Comisiones por objetivos de venta
Introducción
iDynamics Commissions distingue entre dos tipos de comisiones: las directas, o las asociadas a objetivos de venta. Estas últimas, descritas en este documento, corresponden a objetivos definidos para un periodo de fechas en concreto, y se generan al finalizar dicho periodo, según las ventas realizadas por cada vendedor.
Periodos de comisiones
Antes de comenzar a definir los objetivos de venta, será necesario crear el periodo en el que aplican. Se puede acceder a la configuración de estos periodos buscando Periodos de comisiones en Business Central.
Dado que es habitual repetir los mismos objetivos de venta, aunque sea con variaciones, entre distintos periodos, además de la opción de Nuevo, en la barra de acciones, en el menú Proceso, contamos con opciones para copiar un periodo con sus objetivos, o incluso para crear todos los periodos de un año a partir de otro ya configurado. Nuestra recomendación es crear un primer periodo desde cero, y usar las dos opciones mencionadas para generar el resto de periodos/objetivos del año.
A nivel general, un periodo de comisiones nos permite definir la fecha de inicio y fin del periodo, y la fecha que se utilizará para incluir facturas en él. Al igual que en comisiones directas, podemos definir si queremos considerar como ventas de un periodo aquellas facturas/abonos que se han emitido dentro de él, o aquellas que hayan sido cobradas en dicho periodo.
Además, podemos definir los objetivos de venta correspondientes, creándolos desde la opción Administrar > Nuevo del listado de objetivos.
Nota: no hay ningún limitación a la hora de definir periodos de comisiones. Ni es necesario que los periodos sean consecutivos (que comience uno cuando acaba otro), ni hay problemas en definir periodos que se solapen entre ellos (ej. para definir objetivos mensuales y anuales).
Objetivos de venta
Los objetivos de venta de un periodo nos permiten definir el cruce de líneas de venta/clientes/vendedores que van a tenerse en cuenta como parte del objetivo. Además, dentro de él podemos definir distintos rangos de objetivos, de manera que la comisión a recibir sea distinta dependiendo de las ventas conseguidas por cada vendedor.
Código del objetivo
El código de objetivo viene de una tabla común de códigos. El motivo de esto es facilitar y potenciar la reutilización de los mismos códigos en múltiples periodos. Así, por ejemplo, si genera periodos trimestrales y define un objetivo llamado Muebles en todos ellos, la aplicación le permitirá obtener informes en los que comparar las ventas y comisiones de muebles a lo largo de los distintos trimestres del año.
Filtros
De manera similar a la configuración de tarifas de comisiones directas, estos filtros permiten definir qué ventas se tendrán en cuenta a la hora de calcular los objetivos conseguidos.
Rangos de objetivos
iDynamics Commissions permite definir uno o varios objetivos, para los filtros especificados. Esto permite otorgar mayor o menor comisión a los vendedores, en función de las ventas que hayan realizado.
En el momento en el que se ejecute el proceso de generación de comisiones, la aplicación acumulará todos los datos de las ventas realizadas por cada comercial, que entren dentro de los filtros definidos. Una vez hecho eso, comprueba cuáles de los aquí especificados han sido alcanzados y, en función del criterio de cálculo de comisiones definido, generará los movimientos correspondientes.
Nota: si se definen objetivos que especifiquen una cantidad mínima de ventas del producto, por omisión se usará siempre la unidad de medida base. En el caso de objetivos configurados para un producto o recurso en particular, se puede indicar la unidad de medida que se desea especificar (el campo de unidad de medida está oculto por omisión).
Cálculo de comisiones
En este bloque puede configurar como se calcularán los objetivos de venta y cómo se generarán las comisiones correspondientes.
Importe objetivo
Le permite especificar si los importes mínimos, definidos en los rangos de objetivos, se refieren al importe de ventas conseguido por cada vendedor, o al margen de beneficio generado por dichas ventas.
Importe base de comisión
Como el importe objetivo, el porcentaje de comisión obtenido se puede aplicar sobre el importe de las ventas o sobre el margen conseguido. Pueden combinarse, de manera que los objetivos podrían ser definidos sobre ventas totales, pero el % de comisión obtenerse sobre el margen generado.
Cálculo de comisión fija
Si se han configurado diversions objetivos, y se selecciona la opción de Más alta, se aplicará el importe fijo más alto, de todos aquellos objetivos conseguidos. Si se selecciona Acumulado, se sumarán todos los importes fijos de los objetivos conseguidos.
Cálculo % comisión
Si se han configurado diversions objetivos, y se selecciona la opción de Más alta, se aplicará el % más alto de todos aquellos objetivos conseguidos.
En el caso de acumulado, no obstante, se troceará el importe alcanzado de ventas en franjas de objetivos, y se aplicará el importe correspondiente a cada uno de ellos.
Más abajo, en el apartado de ejemplos, puede encontrar varios ejemplos prácticos de configuración, que le ayudarán a aclarar cualquier duda que pudiera sobre el funcionamiento de estos campos.
Nota: si se selecciona la opción acumulado, y se indican múltiples objetivos con el mismo importe mínimo, la aplicación cogerá aquel con el % de comisión más alta (que haya sido conseguido) a la hora de generar las comisiones para la franja correspondiente.
Dimensiones
Las dimensiones aquí configuradas se aplicarán a todos los movimientos de comisión generados a partir de este objetivo.
Códigos de objetivos de venta
La tabla de códigos de objetivos de venta, disponible desde el apartado de Configuración manual de Business Central, nos permite crear códigos de objetivo de venta, reutilizables en distintos periodos.
El objetivo de crear estos códigos de objetivos, compartidos en múltiples periodos, es poder obtener informes de evolución de las ventas a lo largo del tiempo. Suponiendo que se hubiera creado un objetivo de ventas Muebles, y se hubiera asignado a múltiples periodos a lo largo del tiempo, el informe de evolución del objetivo de ventas nos permitirá las ventas realizadas a lo largo del tiempo, cada periodo para este objetivo, así como las comisiones generadas.
En el momento de crear un objetivo para un periodo, puede especificar un código de objetivo ya existente, o escribir uno nuevo (se pedirá confirmación para crearlo en esta tabla de mantenimiento). El que esto esté o no disponible es configurable en el apartado de comisiones por objetivo de ventas/periodo de la configuración general.
Generación de comisiones
Una vez haya finalizado un periodo, podemos lanzar la generación de comisiones, usando la acción disponible tanto en el listado como en la ficha de periodos de comisiones. Este proceso analizará las ventas creadas para cada vendedor en el periodo, y generará las comisiones correspondientes a los objetivos alcanzados. Los únicos datos necesarios para generar las comisiones serán el periodo y la fecha de registro. Esta fecha se asignará como fecha de registro a todos los movimientos de comisión creados, y afectará tanto al proceso de liquidación de comisiones como a los distintos informes.
En cualquier momento se puede ejecutar además el informe de Comisiones por objetivo de ventas, disponible tanto desde el listado y ficha de periodo, como desde el listado de vendedores. Este informe requiere seleccionar un periodo del que mostrar los objetivos alcanzados por cada vendedor y las comisiones generadas. En caso de ejecutarse sobre un periodo del que aún no se han generado comisiones, permite saber el estado actual de los objetivos y las comisiones que se generarán para cada vendedor.
Nota: una vez generadas las comisiones, siempre y cuando no hayan sido liquidadas o canceladas, se puede lanzar un proceso de regeneración de comisiones, disponible en la barra de acciones de la ficha de periodo, que eliminará los movimientos de comisión existentes para el periodo y los volverá a generar. Esto puede ser útil en caso de haberse introducido ventas en el sistema, que debieran tenerse en cuenta para el periodo, una vez los movimientos de comisión han sido ya creados.
Ejemplos de objetivos
Comisión global sin condiciones
Este es el caso más simple que se puede configurar. No hay ningún requisito de importe ni de cantidad. En este ejemplo, todos los comerciales incluidos en el objetivo recibirán un 2% de comisión al finalizar el periodo, siempre y cuando hayan realizado alguna venta.
| Importe mínimo | % margen | Cantidad mínima | Importe fijo comisión | % comisión |
|---|---|---|---|---|
| 0 | 0 | 0 | 0 | 2 |
Comisión con requisitos mínimos de ventas
Similar al anterior, pero especificando unos mínimos de ventas. En este caso, sólo los vendedores que hayan realizado un importe total de ventas (según los filtros) superior a 10.000 (en la moneda local), con un margen igual o superior a un 10%, y 20 unidades (en ud. de medida base), obtendrán un 2% de comisión.
| Importe mínimo | % margen | Cantidad mínima | Importe fijo comisión | % comisión |
|---|---|---|---|---|
| 10.000 | 10 | 20 | 0 | 2 |
Comisión más alta
Partiendo de que hemos definido un objetivo de venta con los siguientes rangos:
| Importe mínimo | % margen | Cantidad mínima | Importe fijo comisión | % comisión |
|---|---|---|---|---|
| 0 | 0 | 0 | 0 | 2 |
| 10.000 | 0 | 0 | 100 | 3 |
| 40.000 | 0 | 0 | 200 | 4 |
| 100.000 | 0 | 0 | 500 | 5 |
Supongamos que un vendedor ha realizado ventas por un importe de 50.000 euros (siendo esta la moneda local), y en configuración de objetivos se ha indicado que recibirá la comisión fija más alta, y el porcentaje de comisión más alto.
Si miramos la tabla de rangos definidos, veremos que ha alcanzado los tres primeros, y por tanto el vendedor obtendrá 200€ de comisión, y un 4% sobre los 50.000€.
Comisión acumulada
Partiendo de los mismos datos que en el ejemplo anterior, en el que estos son los rangos definidos:
| Importe mínimo | % margen | Cantidad mínima | Importe fijo comisión | % comisión |
|---|---|---|---|---|
| 0 | 0 | 0 | 0 | 2 |
| 10.000 | 0 | 0 | 100 | 3 |
| 40.000 | 0 | 0 | 200 | 4 |
| 100.000 | 0 | 0 | 500 | 5 |
Y el vendedor ha realizado ventas por un importe de 50.000 euros (siendo esta la moneda local). Pero en este caso se ha especificado que recibirá el importe acumulado, tanto de la comisión fija como del %.
En este caso, para la comisión fija, el vendedor recibirá 300€, que es la suma de todos los objetivos alcanzados (100+200).
Para el porcentaje, el vendedor obtendrá un 2% sobre los primeros 10.000€, un 3% sobre los siguientes 30.000€, y un 4% sobre los restantes 10.000€. Básicamente, cada vez que se supera un importe mínimo, pasa a aplicarse el % de comisión configurado a partir de dicho importe.
Nota: en caso de que no se hubiera definido la primera línea, y no se recibiera ninguna comisión si el vendedor no ha alcanzado los 10.000€ de ventas, se aplicaría el primer % de comisión (3%) a los primeros 40.000€. Se estaría definiendo que por menos de 10.000€ no hay comisión, y si se pasa de ese importe hay un 3% hasta llegar a los 40.000€, en los que sube al 4%.
Mismo importe, distinta cantidad o margen
¿Qué ocurre si hemos definido dos rangos con el mismo importe pero distinta cantidad o margen?
| Importe mínimo | % margen | Cantidad mínima | Importe fijo comisión | % comisión |
|---|---|---|---|---|
| 10.000 | 0 | 0 | 0 | 3 |
| 10.000 | 0 | 40 | 0 | 4 |
| 10.000 | 20 | 0 | 0 | 5 |
Suponiendo que el vendedor hubiera vendido más de 10.000 euros (siendo esta la moneda local), se aplicaría la primera línea si ha vendido menos de 40 unidades, la segunda si ha vendido más de 40 unidades, y la tercera si ha conseguido un importe de margen de ventas igual o superior al 20%.
Hay que destacar que el criterio que aplicará la aplicación es el de asignar el % de comisión más alto que se haya conseguido. Esto significa que, en el ejemplo anterior, si el vendedor a conseguido un margen superior al 20%, vender más de 40 unidades o no es irrelevante, ya la condición de margen tiene una comisión del 5% y la de unidades un 4% (y se aplicará la comisión más alta: 5%).
Estadísticas de objetivos de venta
Una vez un periodo ha sido registrado, se generarán estadísticas para cada objetivo, con información de las ventas realizadas por cada vendedor, independientemente de los objetivos conseguidos.
Puede acceder a estas estadísticas desde cualquier periodo de comisiones u objetivos de venta de un periodo, desde el menú Navegar de la barra de acciones.